Mit seneste nyhedsopslag handlede om, at showroomere sådan set slet ikke er farlige, men er kunder der har så stor interesse i et produkt at de er villige til at bruge tid på at undersøge, pristjekke mv. Det er et godt udgangspunkt.

Af Louise Byg Kongsholm

Der er flere måder at håndtere showrooming på. Her skitseres nogle af de muligheder (og dermed også nogle af de valg/fravalg), der er til stede:

 1. Prismatch
Denne løsning synes umiddelbart farlig, da Amazon per definition vil have en omkostningsfordel. Men når valget er mellem at lade kunden forlade butikken eller at få handlen med en lidt lavere avance, så vælger mange den sidste løsning. Mange vælger også at promovere deres egne online-priser. Det kræver imidlertid, at fysiske og digitale butikker betragtes som samme forretningsenhed.

2. Eksklusivitet
Man kan også forsøge sig med eksklusivitet, som det er tilfældet hos TOYS”R”US, hvis tablet-computer kun er at finde i denne kædes butikker. Det forhindrer imidlertid ikke kunderne i at købe konkurrerende, billigere produkter, og det er langtfra alle butikker, der kan sikre sig en sådan eksklusivitet.
Et andet, om end mere ekstremt eksempel, er at sikre, at en andel af sortimentet kun findes i de fysiske butikker. Dette er en del af planen for det nyrenoverede Siam Center i Bangkok, hvor målet er, at cirka 20 procent af alle produkter i de største kategorier kun kan findes i butikken. Eksempelvis skal nogle af de store modebrands indgå en aftale om at vise en del af kollektionen i centret i en periode, inden det går online. Forventningen er, at det vil øge antallet af besøgende og genbesøgende, samtidig med at det er et aktivt middel mod pristjek. Det kræver dog en vis kaliber – både ved forhandlingsbordet og hos de store brands.

3. Private label
En variation over temaet ”eksklusivitet” er private label-produkter, der enten bliver en fast bestanddel og en vane inden for en række produktkategorier, eller som kan fungere som en lidt billigere variant i skyndingen. Private label har her i krise- og efterkrisetiden oftest været forbundet med discount og gule priser, men det behøver det ikke nødvendigvis at være. Det kan også være faste serier, der signalerer høj kvalitet (Føtex Premium) eller bredt og fast sortiment (Matas’ striber).

4. Lokationsbaserede tilbud
I samme ånd som eksklusivitet er der nogle butikker, der vælger at tilbyde besøgende i butikken ekstra ydelser, rabatter eller have tilbud, som kun gælder i en given periode i den fysiske butik. Både eksklusivitet og lokationsbaserede tilbud kan dog potentielt give bagslag, da det kan være et irritationsmoment.

5. Loyalitetsprogrammer
Der er alt andet lige en større interesse i at få samlet flest mulige point, penge eller klistermærker sammen, når man først er blevet en del af et loyalitetsprogram. Der udveksles gerne en række personlige oplysninger i bytte for at deltage i et program, der giver den enkelte en række fordele. Og disse data kan så efterfølgende bruges til at ramme helt rigtigt med produkter, kampagner og aktiviteter

6. Bundling (med eller uden service)
En anden måde at gøre butikken mere attraktive på er at tilbyde ”pakkeløsninger” eller såkaldte ”bundels”, hvor der følger andre ting med i købet – enten flere varer, andre varer eller bedst af alt; servicer. Det kan være gratis justering af længden på de nye bukser, udblokning af sko, der er lidt for stramme, undervisning i brugen af det nyindkøbte kamera og meget mere. Altså servicer, som gør købet mere værd og skaber en relation, efter at varen er betalt, og dermed styrker loyaliteten hos kunderne.

7. Eftersalgsservice
Mange produkter har brug for reparation eller blot et serviceeftersyn. Ligesom de servicer, der er beskrevet ovenfor, så skaber service efter salget, eventuelt med faste intervaller og faste priser, en god og vedvarende relation, som kan skabe grundlag for næste køb

8. Oplevelser
Fysiske butikker har stadig en unik fordel, i og med man har kunden på stedet og har mulighed for både at give kunden en god oplevelse og være i dialog med kunden. I den fysiske butik skal det ikke kun handle om at lange produkter over disken, men om interaktion, rådgivning og service.
Apples butikker fremhæves som et eksempel på en sådan strategi: Lækker indretning, bredt udvalg, ingen købetvangsoplevelse og et stort antal rådgivere (snarere end sælgere) med masser af tid og hjælpsomhed.
Variationer i indretningen af butikken, så den ikke ser ens ud hver gang, aktiviteter i og uden for åbningstiden, aktiviteter i samarbejde med andre lokale butikker (ost i vinforretningen, børnetøj i legetøjsforretningen etc.) kan også skabe trafik.

Den totale liste med mulige strategier er helt sikkert længere. Dette er blot de mest oplagte og dem, der blev beskrevet i bogen om fremtidens detailhandel ‘Cross channel – fuld integration eller pengene tilbage’ som udkom i 2014 og hurtigt blev en bestseller med 2 genoptryk. I 2016 udkommer der en ny udgave af bogen med nye tal, cases og gode råd. Skriveprocessen er sat i gang.